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Der Besuchsprozess

Der Prozess zur Durchführung eines Besuchs untergliedert sich in folgende drei Bereiche:

• Besuchsvorbereitung

• Besuchsdurchführung

• Besuchsnachbereitung
   

Besuchsvorbereitung

Zur Besuchsvorbereitung oder auch zur Vorbereitung auf einen telefonischen Termin ist es notwendig, möglichst alle Informationen rund um den Kunden und unsere Beziehung zu dem Kunden schnell und effizient verfügbar zu bekommen.
Zu den wichtigen Informationen zählen die Klassifizierung und Profilierung des Kunden ebenso wie die aktuellen Opportunities, die letzten Angebote, Kundenaufträge, seine offenen Rechnungen, Statistik-Kennzahlen wie Auftragsbestand, Umsatz, Deckungsbeitrag u.v.m. Diese Informationen sollen im CRM-System über wenige Klicks zusammenstellbar und noch besser in einem zentralen Kundenstammblatt auffindbar sein.

Der Außendienstmitarbeiter sollte seine Kunden selektieren können und in einer Wochenplanung erkennen, wo noch Besuchstermine vereinbart werden können. Zudem sollte der Besuchsrhythmus, das Potenzial des Kunden in die Darstellung mit einbezogen werden.
 

Besuchsdurchführung 

Hierbei ist die Tätigkeit stark abhängig von der Branche und den Produkten, welche verkauft werden. In den meisten Fällen ist es weder vom Verkäufer noch vom Kunden gewünscht und notwendig, dass eine Unterstützung durch einen PC erfolgt. Das heißt in den wenigsten Fällen dokumentiert der Verkäufer das Besuchsprotokoll direkt beim Termin.

Der Fokus der Aufmerksamkeit gilt dem Kunden und seinen Bedürfnissen. In einigen Branchen ist es jedoch üblich, direkt beim Kunden vor Ort neue Aufträge "zu schreiben". Diese Anforderung an ein mobiles CRM kann unterschiedlich in unserer Lösung abgebildet werden:

• mobile CRM durch Online-Connect via UMTS/GPRS
• mobile CRM durch Offline-Tool

Als Offline-Lösung können eine Laptop-Version und eine PDA-Version realisiert werden. Unser Ansatz geht jedoch verstärkt in Richtung Online-Connect, da in den meisten Fällen eine Bearbeitung im CRM erst wieder im Hotel, im Auto oder Homeoffice des Verkäufers gewünscht ist.
 

Besuchsnachbearbeitung 

Hierbei geht es vor allem darum, dass

• die Opportunities beim Kunden aktualisiert werden (Chance, Status, Volumen, Ansprechpartner/Buying Center usw.)
• neue Angebote erstellt werden
• neue Kundenaufträge weitergeleitet werden

Aus den erstellten Aktivitäten und geänderten/neuen Opportunities lassen sich Wochenberichte und Auswertungen für die Verkaufsleitung erstellen. 

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