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Mit Opportunities zum Erfolg

Die Opportunity wird je nach Branche unterschiedlich benannt. Im Bauzuliefergeschäft, also bei Herstellern für Produkte im Baugewerbe, hat sich der Begriff der "Objektverwaltung" durchgesetzt.

Die Opportunity ist die Klammer um den gesamten Verkaufsprozess. Sie umfasst alle Aktivitäten (Telefonate, Besuche usw.), beherbergt alle Beteiligten (Entscheider, Einkäufer, Verkaufsmitarbeiter, Planer, Wettbewerber, Partner usw.) und gibt der Vertriebsleitung die Chance, einen Forecast auf die Sales-Pipeline zu erhalten.

Das Wichtige daran aber ist: Sobald ein Pre-Sales-Prozess sich über eine gewisse Zeitdauer zieht, unterschiedliche Personen in Ihrem Unternehmen oder bei Ihrem Kunden involviert sind, verschiedene Termine, Telefonate, Angebote usw. notwendig werden, um den Kunden zu einem Abschluss zu führen - immer dann sprechen wir von einem Opportunity-Management.

Dem Kunden zugeordnete Opportunities geben einen schnellen Überblick über die aktuellen Tätigkeiten und Verkaufschancen beim Kunden.

Die Kundenmappe erfährt somit eine Struktur, was vor allem dann interessant wird, wenn mehrere Vertriebskollegen an einem "dicken Fisch" dran sind. Es lebe die Information!

Das Bauobjekt hat die Besonderheit, dass neben den für eine Opportunity typischen Informationen die Adress-Information sehr wichtig ist (wo ist die Baustelle?). Im Maschinen- und Anlagenbau wird verstärkt von Projekten gesprochen, wobei man gerne auch unterscheidet in "Opportunities", solange der Auftrag noch nicht im Haus ist, und in "Projekte", wenn der Abschluss tatsächlich erfolgt ist.